CRMプロジェクトの失敗。成功させるためにできること
Gartnerの最近の調査によると、顧客関係管理アプリケーションは、世界の支出が2018年に482億ドルであり、2027年までに1144億ドルに増加すると予想されているので、最も広範囲で急成長しているエンタープライズソフトウェアになっていることが示されています。
CIO誌は、顧客関係管理（CRM）プロジェクトの約3分の1が失敗し、18％から69％の範囲にあると報告しています。これらの失敗は、過剰な予算、データの整合性の問題、技術の制約などが原因となっています。
CRMの実装プロジェクトのほぼ90％は、企業に任意の利点をもたらすことはないと認められている。彼らは収入を増やすために企業を助けることができない主な理由は、CRMシステムがしばしば誤用されています。むしろ営業プロセスの改善を行うためにそれを使用するよりも、多くの企業は、しばしば進捗状況報告書を確認するためにそれを使用し、予測精度を作る、可視性を得る、期日を予測しビジネスインテリジェンスの範囲です。
また今日のCRMは、上級管理職から技術、マーケティング、財務、営業に携わる人々など、幅広いユーザーに利用されています。ユーザーは、CRMだけを使ってできるだけ多くの目標に対応しようと努力しています。しかし、多くの異なる目的に対し、このような希薄なアプローチを使っていると、成功することはほとんど不可能です。
CRMの導入を成功させたい（収益を上げたい）のであれば、ベトナムのトップソフトウェア会社の1つとして、我々は強くお勧めします。
CRMは、売上を伸ばすためのツールだと考えてください。
結局のところ、これがこのシステムを購入し導入した理由なのです。企業は、営業チームが見込み客や顧客と対話するとき、彼らがビジネス戦略の実行を推進することを理解する必要があります。
このソフトウェアを使用して、チームは、CRM システムの導入は、多くの企業がどのように捉えているかという、管理レポートの要件を満たすためではないことを理解する必要があります。そして、CRMはテクノロジーとはほとんど関係がありません。CRMの究極の目的は、収益を上げることです。。
CRMは、企業が製品をより多く販売し、販売サイクルのリソースにアクセスしテリトリーを処理するためのツールです。ある企業がこのツールの価値に気づけば、あらゆる指標や予測情報を思いのままに入手することが出来ます。
そうでなければ、導入する意味がありません。企業は結局、エクセルのスプレッドシートを再修正することになります。
マーケティング活動を営業と統合する。
歴史的に、マーケティングとセールスはCRMの導入において非常に協力関係が悪く、それはほとんど決まり文句のようになっています。マーケティング担当者は、生成されたすべてのリードに追いついていないとして営業部門を非難します。営業担当者は、マーケティングは現場の現実を理解しておらず、実際の潜在的な優良顧客は誰なのかを理解していないと主張します。
この2つの部門間の論争をコントロールするためには、その過程で両グループが協力する必要があります。
販売サイクルの初期には、マーケティングと営業は、積極的に追求すべき機会を特定し、共有し、限定する上で不可欠な役割を果たす。営業サイクルが進むにつれて、何が優良なリードなのか、そのリードは理想的な顧客像（企業や購買者のレベルなど）に合致しているのか、といった一般的な理解を共有する必要があるのです。
これにより、追求すべきではない案件をフィルタリングすることが出来ます。営業サイクルの後半では、マーケティング部門は営業チームから情報を収集し、価値のないデータを実現するのではなく、顧客の目標やケーススタディに基づいてカスタマイズ可能なドキュメントを作成するために、営業と組み合わせる必要があります。
最後に、両チームが一つの目標に向かって協力することで、全体の計画や将来のニーズへの対応にプラスのフィードバックループを得ることが出来ます。このようにCRMをバインダーにして統合することで、リードを獲得するためのマーケティング活動と、営業チームの販売サイクルのスピードアップを大幅に向上させることが出来ます。
両部門の成功を測定するために、企業がいくつかの同じ指標を使用することができれば、それは本当のビジネス上の利点となります。
管理者は、テストのためのレポートではなく、改善のためのトレーニングを提供します。
CRM を成功に導くための重要な役割は、営業チームが CRM をどのように使用し、どのように経験するかを定義することです。もしチームが活動状況や通話量、その他のパフォーマンス指標を確認するためだけに使用しているのであれば、CRMはチームにほとんど価値をもたらさず、このソフトウェアを導入することは資本の無駄遣いに等しいと言えます。
そうではなく、素晴らしい機会を得るための共同戦略を作成するツールとして活用し、営業プロセスを通じて営業チームを訓練することで、機会を最大化することができるのです。CRMは、個々のセールスコールのトレーニングをサポートし、機会、アカウント、テリトリーを管理する強固なシステムとなりえます。
